如何拓展中国市场？如何推进保险业高质量发展？

2001年，中国叩开了WTO的大门。体量最小的保险业充当“排头兵”，领先银行和证券，成为中国现代金融“三驾马车”中开放时间最早、开放程度最高的行业，也拉开了外资险企加速涌入中国的序幕。

20年来，中国保险业已发生了巨变，保费规模、保险资产、保险密度不断刷新高度，一跃成为全球第二大保险市场。当年谈外资色变的“狼羊传说”，如今已演变成中外险企共赢的局面：一批像中国平安、中国人寿、中国人保、太平洋保险的中国险企迅速壮大，跻身世界500强;以友邦保险集团、安联保险集团为代表的外资险企巨头纷纷重兵布局中国市场，与中国经济同频共振。

作为社会的“稳定器”和经济的“加速器”，保险业在现代产业中发挥了不可或缺的作用。站在入世20年的节点上，在新发展格局下，中外保险业如何发挥各自优势，如何拓展中国市场?如何推进保险业高质量发展?南方日报调研团队深入走进友邦保险、太平洋保险等中外世界500强险企探寻答案。

友邦保险：外资险企巨头的中国梦

在香港，中环AIA(友邦)摩天轮日夜转动，与不远处友邦金融中心的一抹红色相呼应，世界级地标香港国际金融中心近在咫尺。

在上海，外滩17号的友邦大厦是一道独特的风景线，黄浦江对岸是陆家嘴——中国最有影响力的金融中心之一。

在广东，一条由友邦金融中心等总部大楼构成的城市“天际线”映入眼帘，成为广东金融高新区的一张“新名片”。

自1919年从上海起步，这家外资险企就开启了与中国长达百年的故事。友邦在中国的发展之路，浓缩了中国金融业对外开放的历程，见证了中国民族保险业在开放中成长的经历。“我们是中国入世、改革开放的参与者、受益者，也是见证者和贡献者。”友邦人寿首席执行官张晓宇说道。

如今，中国内地市场已经是友邦保险集团新业务价值的最大贡献者。在金融业加速开放的格局下，这位外资“优等生”布局中国的脚步加快，呈现不断壮大的势头。

经营布局之变

中国内地成为主战场

2021年4月，成都大熊猫繁育研究基地的一对双胞胎兄妹“友双”“友喜”被友邦人寿认养，当天，刷屏的还有另一件大事——友邦人寿四川分公司开业。

“我们在中国内地区域拓展方面取得了快速的进展，湖北分公司也已经获批开业。”张晓宇说道。随着具备独立法人资格的友邦人寿顺利成立，友邦在更多区域加速落子，不断下沉市场，在原有的上海、北京、广东、深圳、江苏、天津、河北的版图上再落两子。

友邦保险2021年半年报数据显示，在中国香港、泰国、马来西亚、越南等18个市场中，中国内地市场是集团新业务价值的最大贡献者，规模达到7.38亿美元，同时还实现同比20%的增长。

友邦看好中国市场，不仅业务端，投资端也在“增持”。“未来若错失中国市场，增长几乎无从谈起。”张晓宇说道，这是国际保险巨头对于中国市场达成的共识。

人才培养之变

寿险改革下的营销员战略

中国传媒大学硕士、注册金融理财师(CFP)、大型互联网公司工作11年……带着这些履历标签，刘艳艳于2018年底辞职加入友邦广东，用连续三年达成百万圆桌会议(MDRT)的成绩证明自己做对了选择，其转型之路在友邦人寿颇具代表性。百万圆桌会议是全球寿险精英的最高盛会，已成为中国庞大寿险营销队伍的最高权重荣誉之一。

数据显示，友邦人寿的新增营销员队伍中，不乏来自重点院校高材生及海归精英。同时，越来越多的专业人士也被友邦的职业平台所吸引，律师、教师、医生、工程师、企业主、公司高管等在此切换人生新赛道。

在寿险行业面临转型的今天，优质的营销员渠道尤其重要。友邦于2018年推出“卓越营销员3.0战略”，在全行业率先开启“优增优育”的探索实践，打造出一支人才精英化、经营稳健化的营销员队伍。

“我们的百万圆桌会注册会员人数增加25%至超过16000名，并且连续第七年成为全球拥有最多百万圆桌会注册会员的公司。”友邦保险2021年上半年报中陈述。

而事实上，保险营销员制度也正是由友邦保险引入中国内地的。在1992年重返中国内地市场时，友邦培养了中国内地首批36位寿险营销员，将保险从“坐商”变革为“行商”，点燃了寿险业快速增长的引擎。

根据《2020中国保险中介市场生态白皮书》，截至2019年底，内地寿险营销员数量达到912万，但硬币的另一面，则是行业准入门槛低，“大进大出”依靠“人口红利”的粗放型增长模式已经无法满足行业高质量发展的要求。

“摒弃‘人海战术’，通过卓越营销员战略革新定位，关注高质量、精细化、持久性的服务能力，将营销员打造成陪伴客户一生的‘健康及财富管理伙伴’和‘保险企业家’，赢得客户信赖，这是友邦人寿可持续发展的关键。”张晓宇说。

创新驱动之变

客户需求是根本出发点

在广东金融高新区，友邦金融中心的14台电梯飞速运行。与此同时，每天数以万计的信息、数据经过上传、处理，在这个金融后台总部汇聚，并供全国各地使用。

业务数据化，数据业务化。在疫情激发保险业线上化加速的背景下，友邦持续通过创新的数字化工具赋能营销员，构建对客户和团队的精准认知，达到产能提升的效果。

除了科技赋能，友邦的产品创新方面也引领行业，客户需求是主要驱动源。

后疫情时期民众风险保障意识不断增长，友邦推出“友如意”重大疾病保险系列，以近2000种产品组合为中国家庭灵活定制多样化的重疾保障解决方案。

社会老龄化加剧趋势下，友邦则推出“友自在”养老综合解决方案，一站式满足养老客户对于资金储备、健康保障、康养服务的全方位需求。

高净值人群数量不断增长，催生家庭财富良性永续需求骤增，友邦推出“传世”家族办公室，试水家族事务管理业务。

“最根本还是怎样能够更好地为客户创造价值，这个出发点非常重要，资源配置、企业价值、公司架构包括销售渠道的升级，都要与之高度匹配，才能升级成为一家真正客户驱动型的保险公司。”张晓宇说道。

中国太保：以粤港澳大湾区为新增长极

11月18日，中国太保旗下中国太保寿险宣布香港子公司获批，这是中国太保服务对外开放、融入国际市场的又一大步。

作为“海派保险”代表，中国太保较早迈开国际化步伐，与此同时，还引入凯雷投资、德国安联保险、瑞士再保险等外资为基石，于2020年成为首家在上海、香港和伦敦三地上市的中国企业，目前跻身全球500强榜单第158位。

谈及发展历程，入世是绕不开的节点。“2001年对整个中国金融行业而言都是重要的承上启下之年，对保险业来说，更是率先打开了外资进入中国的大门。”在中国太保总裁傅帆看来，保险业不仅开放最早，也是开放力度最大、效果最明显的行业之一。

如今，解除持股限制的外资正在加速进入中国，中资险企也在新格局下重新寻找定位。“国家‘十四五’规划和2035年远景目标为保险业的发展指明了方向，中国太保正积极融入‘双循环’新发展格局，全力实施‘大健康’‘大数据’和‘大区域’战略，在发展质量方面再上新台阶。”傅帆表示。

“走出去”前景广阔进一步融入国际大市场

“上次是2020年6月，中国太保远赴伦敦发行GDR，这次则是启动全球招募计划。”一位中国太保的员工告诉记者，今年11月18日，香港传回寿险子公司获批的好消息。2天后，公司面向全球招聘“长航合伙人”。

自1994年在香港设立首个境外子公司，中国太保“走出去”的脚步便再无停歇。2010年2月，中国太保投资管理(香港)公司成立;2009年12月，中国太保在香港联交所主板上市;2020年在伦交所上市。

入世打开了中国企业“走出去”的大门，也为险企在海外设立机构，提供配套保险服务打开了广阔空间。2002年起，中国太平洋保险公司保费收入大幅增长。面对加入WTO后服务业进一步开放、竞争加剧的局面，该公司大胆改革，取得明显效益，财产保险费和人寿保险费都有大幅增长。

2017年，中国太保产险成立海外业务部，迄今为700多个“一带一路”建设护航。中国太保的海外业务也累计覆盖100多个国家，为境外风险提供近万亿元保险保障。2020年，中国太保的保费收入达到3565亿元。

“在境外设立机构，一方面是服务客户需要，主要是为中资企业的海外机构提供保险保障、理赔和资金服务;另一方面则是搭建平台，既可以开展全球化的保险和资管业务，提高承保和资产配置分散风险的可能性，也可以将境外先进的产品服务、品质规范标准反哺内地。”傅帆说道。

不仅是业务布局，上市也成为中国太保“大步走向海外”的注脚，傅帆表示，通过上海、香港和伦敦三地上市，中国太保不断提升国际影响力，进一步融入全球大市场。

“引进来”合作共赢提升全球资源配置能力

上个月举行的第四届进博会上，来自127个国家和地区的2900多家企业参展，展览面积达到36.6万平方米，再创历史新高，意向成交金额达707.2亿美元。很多人也许不知道，无形的保险之手默默地为展会筑起了一道风险屏障。

作为四届进博会的指定保险服务商，中国太保今年为进博会提供了总保额超万亿元的“产、寿、健”一站式综合保险保障和一体化风险管理服务。

不仅是外企走进来给保险行业的业务打开空间，外资保险公司进入带来成熟的产品、服务、理念，都像春风吹拂着中国保险业。

“入世的前后，中国太保分业设立了多家专业子公司，进行市场化运作和现代化管理，还有实施集团ITSP规划奠定公司数字化建设基础等，一系列管理模式、服务能力、科技手段的改进升级，为太保的专业化、精细化和集约化经营奠定了坚实基础。”傅帆说道。

更加开放的市场，也让中国太保有机会引入国际资本、招揽全球人才，提升全球资源配置能力。

无论是2005年引入战略投资者凯雷、2009年H股上市引入基石投资者安联集团和三井住友海上，还是2020年通过发行GDR引入基石投资者瑞再，多年来中国太保在战略、股权、承保、再保、理赔、风险管理、人才交流等多方面与国际战略合作伙伴展开深入合作。

“广阔的视野和平台，优质的股东，专业的外部董事和独董，都对完善公司治理，科学决策提供了强有力的支持。”傅帆认为，中国太保充分享受到中国入世、对外开放带来的积极成果。

新格局下“再出发”以粤港澳大湾区为新增长极

2021年上半年，宏观经济和市场形势复杂多变，保险行业整体业绩低迷;另一方面，随着金融业开放脚步加快，外资险企加速布局，行业竞争更加激烈，中国太保将如何突围?

聚焦大健康、大区域、大数据的三大战略，是中国太保融入双循环新发展格局，锚定高质量发展的新起点。其中，粤港澳大湾区被赋予了特殊意义，在这里，中国太保的“脉动”更加明显。

在广州成立湾区总部，中国太保制定了服务大湾区建设的“三年行动计划”，并在集团层面成立了推进办公小组，统筹协调集团各板块资源，推进重点任务的落地实施。

在大健康产业方面，中国太保寿险全资打造的“太保家园”高端养老社区已选址落户广州番禺，这是继成都、大理、杭州等城市之后规划的第9个项目，还有可能在其他大湾区城市增加落地。

在科技金融方面，即将在深圳启动设立太保金融科技公司大湾区科技创新中心，加强金融保险行业在人工智能、区块链、云计算、大数据等方面的新技术研发、孵化和应用。

“大湾区处在市场机制高度成熟、经济高度外向化的发展环境中，中国太保将着力在‘创新’上使力气，一方面通过加大体制机制创新力度，一方面通过全面加强资源投入来激发湾区机构的发展活力。”傅帆说道，在双循环新发展格局下，大湾区被定位为中国太保的“创新引领新高地”和公司高质量发展的新增长极。

■特写

保险数字化侧影：

“粤省事”秒查营销员

电子执业证

“你用微信扫描我的二维码，或者我直接登录‘粤省事’，就能秒查我的电子证了。”在友邦广东位于星寰国际的办公楼里，一位刚入职不久的营销员向记者展示她的电子执业证。

今年7月，广东率先在全国上线了人身保险销售从业人员电子执业证，与广东省级移动政务服务平台——“粤省事”实现数据联通。作为首批试点的险企之一，友邦广东实现全员持证上岗。

记者注意到，在这张小小的电子证上，可以看到她的姓名、照片、身份证号、执业证号、公司名称、工号、培训情况、从业时间等等详细信息。也就是说，这些原本仅供保险公司内部查询的数据，已向消费者开放。

营销员是真是假，一查便知。不仅如此，这张电子证还能帮助消费者筛选营销员。11月19日，广东保险营销员统一签署了“诚信执业承诺书”，完成签署的从业人员电子执业证上的“诚信级别”呈绿色，未签署的则呈黄色。而且营销员的从业时长、表彰、处罚情况等等均会影响到“诚信级别”。

在疫情的影响下，保险行业加速数字化、线上化。这个创新之举，是广东数字政府工作的一小步，却是广东人身险行业发展的一大步。它有效清除了人身险行业虚假人力非法展业的“顽疾”、规范了从业人员队伍管理，完善了行业诚信体系建设，更为消费者的合法权益增添了保障。

■观察

从“小舢板”变“巨轮”

中国险企继续乘风破浪

中国入世以来，率先开放的保险业成为市场化程度最高的金融行业之一，同时也是发展成果最丰硕的行业。

20年前自诩为“小舢板”的中资险企，不仅没有在外资涌入的洪流中“淹没”，反倒升级成一艘艘巨大的轮船：中资险企占据市场较大的份额，世界500强的榜单上出现平安集团、中国人寿、中国人保、中国太保、华夏保险、中国太平、泰康保险、新华人寿、中再保等身影。

人口红利带来的巨大市场，为中外资险企创造了合作的条件。“小而美”的外资险企，仍然足以担任中资险企的老师。他们不断输出着成熟的产品、服务，正确的保障理念，以及先进的人才制度和管理经营等等。

可如今，随着人口红利消散，市场主体的增加，中国市场的竞争更加激烈，拼服务质量的时代已然来临。刚刚跨过粗放式发展门槛的中国险企“巨轮”，该如何继续乘风破浪?

记者观察到，一轮变革早已在中资险企中拉开，有的盯准医疗、养老、健康与保险密切相关的领域扎根;有的把希望播种在渠道上，重构保险营销员队伍，化“人口红利”为“人才红利”;还有的通过打造硬核的科技竞争力突围。

与此同时，消费者也在发生悄然的变化，尤其是中高端消费者从“价格敏感型”转向“品牌敏感型”、“服务敏感型”，这实际上为注重精耕细作的外资保险公司提供了更加广阔的市场空间。

中资主导、外资点缀的中国保险市场的格局会在未来改变吗?这有待时间解答，但不管怎样，随着市场化程度越来越高，一个更加多元化、专业化、国际化的中国保险市场终将到来。(记者 张艳 谢美琴 昌道励 实习生 李宛青)